Bạn có hiểu rõ khách hàng của mình đến đâu chưa? Một trong những sai lầm lớn nhất của nhà tiếp thị là không thực sự hiểu sâu về nhu cầu của khách hàng. Vì thế, chúng ta thường đưa ra nhiều giả định về cách giải quyết vấn đề cho khách hàng mà không có căn cứ. Đó là lý do tại sao việc tạo hình ảnh khách hàng mục tiêu (Persona) lại cực kỳ quan trọng.
Trong bài viết này, chúng ta sẽ cùng nhau giải mã “Persona là gì” và tìm hiểu cách xây dựng hình ảnh khách hàng mục tiêu.
Persona – Định nghĩa và vai trò
Đầu tiên, chúng ta hãy tìm hiểu “Persona là gì”? Persona, hay còn gọi là Hình ảnh khách hàng mục tiêu, là một bản phác thảo “nửa hư cấu” về khách hàng lý tưởng của bạn. Tuy nhiên, Persona được xây dựng dựa trên dữ liệu và nghiên cứu. Trên thực tế, khách hàng thực tế hiếm khi giống như những gì chúng ta mô tả trong Persona.
Persona giúp bạn tập trung vào khách hàng tiềm năng có tiềm năng lớn. Đồng thời, nó cũng giúp bạn phát triển sản phẩm phù hợp với nhu cầu của khách hàng mục tiêu. Từ đó, bạn có thể thu hút và giữ chân khách truy cập, khách hàng tiềm năng và khách hàng có giá trị cao. Họ sẽ trở thành những người ủng hộ bạn lâu dài.
Việc hiểu sâu về khách hàng của bạn rất quan trọng. Điều này giúp bạn tạo nội dung, phát triển sản phẩm, theo dõi bán hàng, thu hút và giữ chân khách hàng.
Tầm quan trọng của việc xây dựng hình ảnh khách hàng mục tiêu
Hiểu rõ Persona giúp bạn hiểu khách hàng của mình (và khách hàng tiềm năng) tốt hơn. Điều này giúp bạn dễ dàng điều chỉnh nội dung, thông điệp, phát triển sản phẩm và dịch vụ của mình để đáp ứng nhu cầu, hành vi và mối quan tâm cụ thể của các thành viên trong đối tượng mục tiêu.
Ví dụ, bạn có thể biết khách hàng tiềm năng của mình thích chăm sóc. Nhưng bạn có biết nhu cầu và sở thích cụ thể của họ là gì không? Để hiểu rõ về điều gì khiến khách hàng thích thú, bạn cần xây dựng các Persona chi tiết và cụ thể.
Buyer Persona tốt nhất nên được dựa trên nghiên cứu thị trường từ những nguồn uy tín. Ngoài ra, nó cũng nên dựa trên hiểu biết sâu sắc mà bạn thu thập được từ khách hàng thực tế (qua khảo sát, phỏng vấn, v.v.).
Các loại Persona khác nhau
Sau khi đã hiểu rõ “Persona là gì” và bắt đầu xây dựng hình ảnh khách hàng mục tiêu cho công ty của bạn, bạn có thắc mắc “Có những loại Persona khác nhau nào?”. Điều này không phải là điều mà mọi thứ hoạt động theo cách đó. Không có danh sách các loại Persona được công nhận để bạn chọn. Mỗi doanh nghiệp là duy nhất – và do đó, Buyer Persona của mỗi công ty cũng phải là duy nhất.
Nhìn chung, các công ty cùng ngành có thể có các Persona giống nhau hoặc tương tự nhau. Tuy nhiên, sự khác biệt của từng loại Buyer Persona không thể định lượng được, dựa trên các đặc điểm riêng của từng doanh nghiệp.
Các bước cơ bản trong xây dựng hình ảnh khách hàng mục tiêu
Persona được tạo ra thông qua nghiên cứu, khảo sát và phỏng vấn. Tất cả đều kết hợp các thông tin từ khách hàng, khách hàng tiềm năng và các nguồn dữ liệu bên ngoài của bạn.
Dưới đây là các bước cơ bản trong quá trình xây dựng một Persona hoàn chỉnh:
Bước 1: Nghiên cứu về nhân khẩu học
Hãy bắt đầu bằng việc đặt các câu hỏi dựa trên nhân khẩu học qua điện thoại, gặp trực tiếp hoặc thông qua cuộc khảo sát trực tuyến. Việc sử dụng các từ thông dụng (buzzwords) về Persona sẽ giúp quá trình phân loại và sàng lọc diễn ra một cách nhanh chóng.
Bước 2: Nghiên cứu về hành vi
Tiếp theo, bạn nên lọc thông tin từ các cuộc phỏng vấn để hiểu về “tại sao” người ta hành xử như vậy. Hãy xem qua cơ sở dữ liệu về khách hàng hiện tại và tiềm năng của bạn để khám phá hành vi và sở thích của họ.
Ngoài ra, các biểu mẫu (forms) cũng có thể được sử dụng để nắm bắt tâm lý khách hàng. Hãy chú ý đến khách hàng tiềm năng có tương tác đáng kể nhất. Điều này giúp bạn xác định xu hướng và tính cách của khách hàng.
Bước 3: Tìm hiểu về vấn đề của khách hàng
Ở bước này, hãy tiến hành phỏng vấn khách hàng để khám phá vấn đề mà họ đang gặp phải.
Sau quá trình nghiên cứu, bạn sẽ có nhiều dữ liệu thô sơ về khách hàng tiềm năng và hiện tại. Nhưng bạn sẽ làm gì với dữ liệu đó? Làm thế nào để bạn chọn lọc thông tin để mọi người dễ hiểu?
Sử dụng nghiên cứu để xác định các mẫu và điểm chung từ câu trả lời của khách hàng. Điều này giúp bạn tìm ra vấn đề mà sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn có thể giải quyết.
Bước 4: Xác định mục tiêu khách hàng
Đây là bước phụ trong quá trình xác định Persona của bạn là gì. Bạn có thể trích dẫn thông tin từ cuộc phỏng vấn để mô tả khách hàng mục tiêu. Họ là ai và họ muốn gì.
Sau đó, hãy tạo một danh sách các mục tiêu mà khách hàng hướng đến. Hãy đảm bảo rằng các mục tiêu đó có thể được đáp ứng bằng sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.
Bước 5: Phác hoạ Buyer Persona hoàn chỉnh
Sau khi hoàn thành các bước trên, bạn có thể phác hoạ một Buyer Persona hoàn chỉnh. Dựa trên hiểu biết về mục tiêu và thách thức của khách hàng, hãy xây dựng một chiến lược để đáp ứng nhu cầu của họ.
Buyer Persona cung cấp cho bạn cái nhìn sâu sắc về các khía cạnh của khách hàng tiềm năng. Từ mạng xã hội yêu thích đến cách họ nói về mục tiêu nghề nghiệp của mình. Sự hiểu biết về khách hàng thông qua Persona sẽ mang lại rất nhiều lợi ích cho công ty.
Một số gợi ý để thu thập thông tin từ khách hàng
Một trong những bước quan trọng trong việc xây dựng Persona là thu thập thông tin từ khách hàng. Điều này đòi hỏi bạn phải tiến hành một số cuộc phỏng vấn để tìm hiểu thêm về khách hàng mục tiêu của bạn. Nhưng làm thế nào để thu thập thông tin này? Dưới đây là một số nguồn thông tin mà bạn có thể sử dụng:
-
Sử dụng cơ sở dữ liệu về khách hàng hiện tại: Cơ sở khách hàng hiện tại là nơi lý tưởng để bắt đầu cuộc phỏng vấn. Vì họ đã mua sản phẩm và tương tác với công ty của bạn. Hãy nói chuyện với các khách hàng, bao gồm cả những người không hài lòng với sản phẩm của bạn. Điều này giúp bạn hình thành sự hiểu biết vững chắc về Persona của mình.
-
Sử dụng khách hàng tiềm năng của bạn: Thử phỏng vấn những người chưa mua sản phẩm và không quen biết nhiều về thương hiệu của bạn. Khách hàng tiềm năng là lựa chọn tuyệt vời vì bạn đã có thông tin liên hệ của họ. Sử dụng dữ liệu bạn có để tìm ra người phù hợp với Persona của bạn.
-
Sử dụng các mối quan hệ: Đôi khi bạn cần sự giới thiệu để tiếp cận với những người có thể phù hợp với Persona của bạn. Sử dụng mối quan hệ của bạn, chẳng hạn như đồng nghiệp, khách hàng hiện tại và mạng xã hội. Họ có thể giúp bạn tìm được nhiều nguồn thông tin thú vị.
Kết luận
Persona đóng vai trò rất quan trọng trong Marketing vì nó giúp cải thiện sản phẩm và doanh thu. Một Persona được xây dựng rõ ràng và chất lượng sẽ mang lại hiệu quả to lớn cho doanh nghiệp.
Thông qua bài viết này, chúng ta đã cùng nhau hiểu rõ hơn về “Persona là gì”. Hy vọng đây sẽ là thông tin hữu ích trong hành trình kinh doanh của bạn. Nếu có câu hỏi, đừng ngần ngại để lại comment dưới đây để chúng ta có thể giải đáp.